在眼鏡的業(yè)務(wù)中，顧客的購買結(jié)果往往存在許多不確定因素，這時營業(yè)員只有以積極的心態(tài)，不失時機(jī)地刺激消費(fèi)者的購買欲望，才能將一些潛在的成交變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的成交。
　　研究表明，顧客購買習(xí)慣遵循80：20公式，即在人們的頭腦中，感情的分量與理智的分量分別占80％和20％。很多時候，顧客的購買行為往往會由于一時的感情沖動而影響到原來的購買計(jì)劃。因此，眼鏡店的營業(yè)人員在業(yè)務(wù)過程中要打動顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾谋饶X袋離顧客的口袋更近。心即感情，腦袋即理智。
　　激發(fā)顧客的購買欲望有以下4種方法。
　　一  營造熱銷氛圍
　　利用燈光、POP、視頻演繹、道具展示等，營造和渲染出熱烈的業(yè)務(wù)氣氛，以喚起顧客的好奇心。顧客一旦被現(xiàn)場氛圍感染，就會產(chǎn)生購買沖動，從而達(dá)到刺激消費(fèi)的目的。
　　1.道具、促銷用品擺放醒目
　　目前，不少眼鏡店缺乏一種展示意識，顧客進(jìn)店往往看不到展示產(chǎn)品的道具，要不就是道具的擺放位置不夠醒目，讓顧客很難注意到。此外，有的眼鏡店在搞促銷活動時，促銷品亦是放在顧客看不見的地方，當(dāng)顧客決定購買以后才拿出來，仿佛促銷品是用來錦上添花的，根本沒有讓顧客感受到促銷的熱烈氣氛，自然無法刺激眾多消費(fèi)者的購買欲望。
　　2.視頻演繹渲染氣氛
　　許多眼鏡店都備有電視機(jī)，但播放的內(nèi)容往往是一些娛樂性的節(jié)目，與業(yè)務(wù)的產(chǎn)品無關(guān)，不僅沒有起到吸引顧客的作用，反而造成許多營業(yè)員分心觀看。如果眼鏡店能有針對性地播放一些與視光、驗(yàn)配和產(chǎn)品有關(guān)的廣告或眼鏡科普知識等內(nèi)容的視頻片段，營造出專業(yè)、時尚的業(yè)務(wù)印象，一定會對顧客的購買起到良好的推動作用。
　　二  價格拆分
　　1.生命周期法——拆分價格
　　生命周期法是指將較高的價格分解為數(shù)額較小的價格，以免顧客產(chǎn)生恐懼感而無法接受。將高價位分解為每年、每月、甚至每天顧客所需花銷的方式叫做拆分價格。例如，對一副1000元的眼鏡，營業(yè)人員可以將其均分到3年中去，即每年花費(fèi)300多元、每月花費(fèi)僅20多元。更終金額就從更初的1000元表現(xiàn)為每月的20多元。
　　2.“如同”——降低接受難度
　　將一副眼鏡的價格拆解，并轉(zhuǎn)化為顧客具體生活中所必需花銷的數(shù)目，將其與顧客必須購買的其它商品等價，從而促使顧客在心理上接受，這種激發(fā)購買欲望的方式就是“如同”法。
　　例如，一位中年顧客在為購買一副價格為2000元的漸進(jìn)多焦點(diǎn)眼鏡而猶豫不決時，營業(yè)人員不妨這樣向他分析：“先生，如果您對眼鏡注意保護(hù)，佩戴5年應(yīng)該沒有問題，算下來，每月也不過30塊錢，您每月少抽兩包香煙就節(jié)省下來了。”相對2000元而言，30元就讓顧客比較容易接受。
　　三  運(yùn)用第三方的影響力
　　在業(yè)務(wù)過程中，運(yùn)用第三方作為例證，可以使顧客獲得間接的使用經(jīng)驗(yàn)，從而引起相應(yīng)的心理效應(yīng)，快速認(rèn)可產(chǎn)品及其性能，刺激購買欲望。如果能夠運(yùn)用名人和專家等充當(dāng)?shù)谌降慕巧�，則說服力更強(qiáng)。
　　1.名人
　　營業(yè)人員可以將名人作為業(yè)務(wù)過程中的第三方，以名人的購買行為作為證據(jù)，可以使顧客在心理上更加信賴商品的質(zhì)量和品位。要做到這一點(diǎn)，平時需要注意搜集名人購買和使用商品的信息，在激發(fā)顧客的購買欲望時，營業(yè)人員可以提供相應(yīng)的資料和眾所周知的事實(shí)，從而說服消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。
　　2.專家
　　專家在專業(yè)領(lǐng)域具有較強(qiáng)的權(quán)威性，因此以專家作為第三方可以使顧客增加對商品質(zhì)量的信任度。若要采用專家作為第三方影響力，就必須出具有關(guān)的專家言論證據(jù)（例如報(bào)紙）、證書或有關(guān)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)。
　　四  迎合顧客的購買心態(tài)
　　顧客在購買時的心態(tài)主要反映在占便宜、少花錢、喜歡尊貴、追求與眾不同和互相攀比這幾點(diǎn)上。
　　1.占便宜
　　占便宜的心態(tài)在購買中表現(xiàn)為希望花費(fèi)相同數(shù)目的錢獲得更多的利益。贈品可以很好地滿足顧客占便宜的心理需求。事實(shí)上，贈品常常附帶有一定的購買條件，盡管贈品的價格不高，但是顧客并不愿意直接花錢購買相應(yīng)的贈品，而寧可達(dá)到獲得贈品的購買條件。這就是贈品的魅力，多數(shù)人總是認(rèn)為獲得贈品就是占到了便宜。
　　2.少花錢
　　與占便宜的心態(tài)相對應(yīng)，少花錢也是眾多消費(fèi)者的購買心理。促銷、打折、會員卡、免費(fèi)維修等等，都可以使顧客少花錢，在這方面關(guān)鍵是要讓顧客對原價和現(xiàn)價的差異進(jìn)行比較，甚至明確告知其將少花多少錢，從而極大地刺激其購買的欲望。
　　3.尊貴
　　優(yōu)先權(quán)、金卡、會員卡、享受特殊的服務(wù)待遇都是榮譽(yù)和尊貴的象征。由于眼鏡不是一種快速消費(fèi)品，有時讓你尊貴顧客的親屬也跟著沾點(diǎn)光，會起到意想不到的裙帶業(yè)務(wù)效果。
　　4.與眾不同
　　年輕人往往喜歡追求與眾不同的東西，以突出個性。流行、時尚、名牌都會刺激消費(fèi)者強(qiáng)烈的購買欲望，因此，門市營業(yè)員需要告知顧客購買的商品與眾不同之處。
　　5.攀比
　　攀比心理非常正常，可以從同齡攀比、同單位攀比、同級別攀比等等去尋找顧客的攀比切入點(diǎn)，然后從商品的功能和特性、使用者的情況等方面進(jìn)行介紹和推薦，激發(fā)顧客心中的購買欲望。
　　五  其它商品聯(lián)想
　　由于顧客一般對化妝品、服裝、手表等的了解遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于眼鏡，所以在介紹眼鏡品牌和性能方面，舉一些同一品牌下，在其他領(lǐng)域知名度較高的產(chǎn)品，往往容易使顧客產(chǎn)生品牌聯(lián)想，從而拉動同一品牌下眼鏡產(chǎn)品的業(yè)務(wù)。
　　1.品牌聯(lián)想
　　目前在鏡架里面，有許多在其它行業(yè)聞名遐邇的品牌，業(yè)務(wù)時營業(yè)員應(yīng)該先觸發(fā)一下顧客的聯(lián)想：“您聽說過這個牌子嗎？……”
　　2.性能聯(lián)想
　　有時顧客對視光方面的技術(shù)很難理解，需要我們用一種通俗易懂的語言來向他解釋和說明，但是往往又很難找到合適的說詞，這時可以用一種類比的方法來讓顧客明白。例如：一位家長對眼鏡店推薦的好學(xué)生漸進(jìn)片和普通單光鏡片的價格懸殊感到困惑時，營業(yè)員可以做一個類比：“單光鏡片好比您孩子穿硬底鞋，能走路但缺乏保護(hù)，而好學(xué)生漸進(jìn)片相當(dāng)于孩子穿軟底鞋，行走保健兩不誤，它矯正視力的同時還能減緩近視，眼鏡和鞋子都是天天用的東西，差了可不行啊。”形象的類比使顧客很容易明白兩種產(chǎn)品的不同性能和用途，讓顧客對產(chǎn)品更加了解。
　　眼鏡是一種信息高度不對稱的商品，所謂不對稱就是我們知道的知識和信息，顧客也許不知道，這既是一個業(yè)務(wù)機(jī)會，亦是業(yè)務(wù)中的難點(diǎn)，因?yàn)轭櫩驮谫徺I時無法得到既準(zhǔn)確又詳細(xì)的信息，所以成為目前業(yè)務(wù)中的障礙。努力運(yùn)用上述五種激發(fā)顧客購買欲望的業(yè)務(wù)技巧是目前營業(yè)員必須補(bǔ)上的一門課，這就好像足球場上的臨門一腳，只有踢好這一腳，才能打動顧客，提高業(yè)績。